“El que tiene tienda, que la atienda… o contrate un buen agente.”
Jairo García Abogados.
¿Sabe usted qué es una agencia comercial?
Descubra cómo funciona y en qué casos puede ser una alternativa de negocio.
Introducción
El mundo de los negocios requiere estrategias comerciales eficaces para garantizar la expansión y consolidación de una empresa en el mercado. Una de estas estrategias es la agencia comercial, un contrato regulado en los artículos 1317 a 1325 del Código de Comercio colombiano, que permite a un empresario (denominado «agenciado») expandir su negocio mediante un tercero (el «agente»), quien promueve y explota comercialmente los productos o servicios del agenciado.
Esta figura ha sido ampliamente reconocida en la jurisprudencia colombiana. En la Sentencia SC514-2023, la Corte Suprema de Justicia, reiteró que la agencia comercial implica un encargo estable y permanente del agente para promover negocios por cuenta del empresario, con derecho a una comisión y a una cesantía comercial al finalizar el contrato.
A continuación, exploraremos qué es una agencia comercial, sus elementos clave y su utilidad en el mundo empresarial.
¿Qué es una agencia comercial?
La agencia comercial es un contrato en el cual una persona natural o jurídica (el agente) se obliga de manera estable a promover y explotar negocios en favor de otra (el agenciado), a cambio de una remuneración. Es decir, el agente comercial actúa en representación del empresario sin asumir los riesgos del negocio, pues no compra ni revende los productos, sino que facilita su comercialización.
Enseñó la Corte en su sentencia SC2556-2024, que en la agencia comercial deben cumplirse los siguientes elementos:
- Encargo estable y permanente.
- Promoción y explotación del negocio por cuenta del agenciado.
- Remuneración a través de comisiones.
Este contrato se diferencia de otros acuerdos comerciales, como la distribución o el suministro, en que el agente no adquiere propiedad sobre los bienes, sino que trabaja para captar clientes en beneficio del agenciado.
Ejemplo práctico
Para entender mejor el funcionamiento de la agencia comercial, veamos un caso basado en la jurisprudencia:
Una cooperativa cafetera firmó un contrato de agencia comercial con un comerciante para la compra de café pergamino seco en una zona específica. Este agente gestionaba la adquisición del café de los productores locales por cuenta de la cooperativa y entregarlo a la cooperativa, quien luego lo procesaba y comercializaba. A cambio, el agente recibía una comisión por cada unidad vendida.
Este caso fue analizado por la Corte en la Sentencia SC514-2023, donde se determinó que existía una agencia comercial, pues el comerciante promovía el negocio de la cooperativa de manera estable, en una zona específica y bajo directrices de la cooperativa cafetera.
Diferencia entre el contrato de agencia y el de distribución
El contrato de agencia y el de distribución son figuras contractuales que pueden parecer similares, pero tienen diferencias esenciales en cuanto a la forma de operar y la responsabilidad de las partes.
| Característica | Contrato de Agencia | Contrato de Distribución |
| Adquisición de los bienes | No adquiere ni vende productos, solo los promociona | Compra y revende los productos del empresario |
| Remuneración | Se basa en comisiones sobre ventas realizadas | Obtiene utilidades por la reventa de los productos |
| Riesgo comercial | No asume riesgos, el agenciado es responsable | Asume riesgos de mercado y de inventario |
| Relación con terceros | Actúa en nombre del agenciado | Actúa en nombre propio |
| Cesantía comercial | Tiene derecho a indemnización al finalizar el contrato | No tiene derecho a cesantía comercial |
La Corte Suprema de Justicia, en la Sentencia SC2556-2024, explicó esta diferencia con claridad:
«En el contrato de agencia comercial, el agente no compra ni revende los productos, sino que actúa como un intermediario estable, sujeto a instrucciones del empresario y recibiendo una comisión por los negocios promovidos. En cambio, en el contrato de distribución, el distribuidor adquiere los productos para su posterior venta en el mercado, asumiendo el riesgo económico y comercial de la operación.»
Por lo tanto, mientras que el agente comercial solo actúa como un facilitador de negocios para el empresario, el distribuidor asume riesgos propios, comprando mercancía y revendiéndola con su propia estrategia de mercado.
Elementos de la agencia comercial
El Código de Comercio colombiano establece que el contrato de agencia comercial debe cumplir con los siguientes requisitos:
Encargo estable y permanente. El agente no actúa de manera ocasional, sino que mantiene una relación comercial duradera con el empresario.
Zona específica de operación. Generalmente, el agente trabaja en una región determinada para evitar competencia interna entre agentes del mismo empresario.
Autonomía del agente. Aunque sigue las directrices del agenciado, el agente mantiene cierta autonomía en su gestión.
Remuneración por comisión. La ganancia del agente se basa en un porcentaje de las ventas o contratos que gestiona.
Derecho a cesantía comercial. Al finalizar el contrato sin justa causa, el agente tiene derecho a una compensación, según el artículo 1324 del Código de Comercio.
Exclusividad. Salvo pacto en contrario, el agente no tiene exclusividad sobre una zona o clientela determinada, por lo que es recomendable pactar expresamente este aspecto para evitar conflictos o duplicidad de esfuerzos.
Obligaciones del Agente:
Promover diligentemente los negocios del agenciado de manera estable y permanente
Explotar comercialmente los productos o servicios del agenciado
Actuar por cuenta y en interés del agenciado
Seguir las directrices del agenciado, conservando autonomía en la forma de ejecución de su labor.
Informar al agenciado sobre su gestión.
No competir deslealmente con el agenciado.
Obligaciones del Agenciado:
Pagar al agente la remuneración pactada, generalmente en forma de comisiones
Facilitar la labor del agente, proporcionando la información, el material y el apoyo necesarios para la promoción de los negocios.
Actuar de buena fe en su relación con el agente.
Respetar la zona de operación asignada al agente (si se ha definido alguna).
Terminación del contrato de agencia comercial
El contrato de agencia comercial puede terminar de distintas maneras, dependiendo de lo que las partes acuerden o de lo que ocurra durante la relación contractual.
Por mutuo acuerdo. Las partes pueden dar por terminado el contrato en cualquier momento si así lo deciden de común acuerdo.
Por vencimiento del plazo acordado. Si el contrato se celebró por un tiempo determinado, finaliza automáticamente al cumplirse ese plazo, salvo que se renueve.
Por decisión de una de las partes. Cualquiera puede darlo por terminado de forma unilateral. Si lo hace sin justa causa, deberá pagar al agente una compensación económica (cesantía comercial).
Por incumplimiento. Si alguna de las partes incumple sus obligaciones, la otra podrá dar por terminado el contrato sin necesidad de pagar indemnización.
Por causas especiales. El contrato termina también si fallece el agente (cuando es persona natural), si este queda legalmente inhabilitado o si el empresario entra en liquidación.
Cuando el contrato termina sin culpa del agente y este venía cumpliendo bien su labor, la ley le reconoce una indemnización. Esto protege su trabajo y el esfuerzo de haber creado una red de clientes para el empresario.
Utilidad de la agencia comercial
La agencia comercial es una herramienta clave para expandir mercados sin necesidad de abrir sucursales o contratar personal directamente. Entre sus ventajas más relevantes están:
Expansión sin inversión inicial. Permite a las empresas llegar a nuevos clientes sin incurrir en costos de establecimiento.
Flexibilidad contractual. No se crea una relación laboral, lo que reduce cargas para el agenciado.
Protección del agente. A diferencia de los contratos de distribución, el agente tiene derecho a una cesantía comercial si el contrato se termina sin justa causa.
Un ejemplo práctico de su utilidad es el caso de una empresa de telecomunicaciones, analizado en la Sentencia SC2556-2024, donde la empresa contrató agentes comerciales para promover y vender sus servicios en distintas zonas del país con todos los beneficios contractuales y comerciales que ello conlleva.
Conclusión
La agencia comercial es un contrato muy útil en el comercio moderno, pues permite que empresarios expandan su negocio mediante terceros especializados en la promoción y explotación de productos y servicios. Su regulación en el Código de Comercio y la jurisprudencia de la Corte Suprema garantizan estabilidad y protección para ambas partes.
Aunque el contrato de agencia puede celebrarse verbalmente, es altamente recomendable formalizarlo por escrito para evitar dificultades probatorias, especialmente respecto de la cesantía comercial.
Si usted es un empresario que busca expandir su negocio sin asumir altos costos o un profesional interesado en representar marcas de manera independiente, la agencia comercial puede ser la alternativa ideal.
El éxito de una agencia comercial radica, en buena parte, en la correcta redacción del contrato: claro, completo y adaptado a la realidad del negocio.
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