“Del dicho al hecho hay mucho trecho”
Refrán popular.
Muchos comerciantes creen tener un contrato de “agencia comercial”… hasta que llega el juez
1. Introducción
En el comercio es muy común y desde tiempos inmemoriales que una empresa utilice intermediarios para vender sus productos. Un fabricante puede apoyarse en comerciantes, distribuidores o agentes para llegar al mercado. El problema aparece cuando la relación termina. En ese momento surge la inquietud: ¿Se trataba de una agencia comercial, de una distribución o simplemente de una compra para reventa?
La respuesta es relevante. Dependiendo de la figura jurídica que verdaderamente hayan empleado, pueden existir derechos económicos importantes, especialmente para quien a ciencia y paciencia ayudó a desarrollar el mercado. La Corte Suprema de Justicia, en la sentencia SC2110-2025, explicó con claridad cómo diferenciar estas tres figuras. Este artículo resume esas ideas de manera sencilla para empresarios y comerciantes.
2. Tres formas distintas de vender productos
Aunque en la práctica se parecen, no son lo mismo y los comerciantes no siempre lo tienen claro.
i. Agencia comercial
La agencia comercial ocurre cuando una persona o empresa se dedica a promover los negocios de otra empresa o empresario. En palabras simples: el agente no vende para sí mismo, sino que trabaja para ampliar el mercado del empresario. Por ejemplo: un comerciante que promueve los productos de una marca, (Distoyota) busca clientes y mantiene relaciones comerciales con ellos, pero lo hace en beneficio de la empresa fabricante.
En este evento los clientes pertenecen al empresario y no al agente.
ii. Distribución
En la distribución, el comerciante compra productos a un proveedor, (Herbalife) para venderlos en una zona o mercado determinado.
Aquí el distribuidor compra los productos, los vende a sus propios clientes, y obtiene su ganancia del margen entre el precio de compra y el de venta.
Aunque el proveedor puede dar lineamientos de mercadeo o publicidad, el distribuidor actúa por su cuenta y riesgo.
iii. Compra para reventa
Esta es la forma más simple de actividad comercial. Un comerciante compra productos a un proveedor, se convierte en propietario de ellos y los revende a otros clientes.
Su negocio consiste simplemente en comprar barato y vender más caro. Aunque haga publicidad o busque clientes, lo hace para su propio negocio, no para el proveedor y por supuesto los clientes son suyos.
3. Cómo distinguirlas fácilmente
| Criterio diferenciador | Agencia comercial | Distribución | Compra para reventa |
| ¿Para quién se trabaja? | Para el empresario | Para sí mismo | Para sí mismo |
| ¿Quién es dueño de los clientes? | El empresario | El distribuidor | El revendedor |
| ¿Cómo se gana dinero? | Comisión o remuneración | Margen de reventa | Margen de reventa |
| ¿Quién asume el riesgo del negocio? | El empresario | El distribuidor | El revendedor |
| ¿Quién es dueño de los productos? | El empresario | El distribuidor | El revendedor |
4. ¿Por qué es importante entender esta diferencia?
Muchos conflictos comerciales surgen precisamente por esta confusión. Estas son algunas razones por las que distinguir estas figuras es importante.
a. Determinar derechos económicos
Cuando existe agencia comercial, la ley puede reconocer al agente compensaciones por el mercado o clientela que ayudó a crear, (cesantía comercial). En cambio, en la distribución o en la reventa, esas compensaciones normalmente no existen.
b. Evitar litigios entre empresas
Es muy común que una empresa crea que tenía un distribuidor mientras la otra considera que era un agente comercial. Cuando esto ocurre, el conflicto termina ante un juez. La Corte Suprema ha reiterado que no importa el nombre que las partes le den al contrato, sino la forma como realmente funcionó la relación comercial, (primacía de la realidad).
c. Diseñar contratos más seguros
Cuando las empresas entienden estas diferencias y sus consecuencias económicas, pueden redactar contratos más claros, reduciendo así los riesgos jurídicos y evitando con ello disputas futuras.
6. Conclusión
La jurisprudencia de la Corte Suprema de Justicia, entre ellas la sentencia SC2110-2025, permite extraer varias conclusiones importantes:
- La agencia comercial existe cuando alguien promueve negocios por cuenta del empresario.
- La distribución y la reventa implican que el comerciante actúa por cuenta propia.
- Promover productos o buscar clientes no significa automáticamente que exista agencia comercial.
- La propiedad de la clientela y quién asume el riesgo del negocio son factores decisivos para diferenciar estas figuras.
- Una correcta calificación jurídica puede determinar derechos económicos relevantes cuando la relación comercial termina.
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